法人営業

営業職は大きく分けて、顧客が法人である法人営業と、一般消費者である個人営業の2種類に分類されます。

法人とは会社や団体などを指し、メーカーとサプライヤー、卸売業者と小売業者、元請け業者と下請け業者など企業間で行われる取引を担当するのが法人営業です。

法人営業は顧客も仕事の一環として対応するので、「Business to Business」を意味するBtoB営業とも呼ばれます。一方の個人営業はBtoC営業(Business to Consumer)とも呼ばれます。

企業を顧客とする法人営業は、一般消費者を対象とする個人営業と営業プロセスや求められるスキルが大きく異なり、一言で営業職といってもまったく違う職種です。今回はそんな法人営業について解説していきます。

法人営業の仕事

法人営業は、企業や団体を相手に自社の商品やサービスを売る仕事です。営業職の仕事は非常に幅広いため、さまざまな切り口で細分化できます。

例えば取り扱う商品が有形商材なのか無形商材なのか、営業先が新規開拓中心なのか既存顧客なのか、商材が既存の商品なのか一品一様であるのかなどが代表的な区分けです。

商材の有形・無形とは、商品に形があるものかそうではないかで分けられます。例を挙げると、企業が必要としている商品が不動産やオフィスのOA機器、企業の商品に組み込まれる部品など、形があるものであれば有形商材です。

反対に無形商材は、Webサービスやコンサルティング、金融商品など形がない商品です。一般的に無形商材を売るほうが難易度は高いとされており、成功報酬が設定されるなど報酬も高くなる傾向です。

また営業先を新たに開拓していく新規開拓営業の場合、それまで取引のなかった企業へアプローチし商談成立までもっていくことが必要なので、成功率が低くなります。しかし新規顧客先を増やすことができれば、1件の商談成立で自身や会社の売上げを大きく伸ばすことが可能です。

一方の既存顧客を中心に営業を繰り返すルート営業の場合、すでに実績やノウハウがあるので商談成立までは比較的スムーズです。ただ、会社は既存顧客に対してはある程度売上げが上がることを見込んでいるので、1件の受注が営業成績に与える影響は少なくなります。

また商材が既存の規格品であれば打ち合わせ事項が少なく、受注から納品まで数日など短時間で行なうこともできます。一方、一品一様の商品の仕様決めや新規商品の立ち上げ時などは、多くの打ち合わせを重ねることが一般的です。そのため初回の面談から納品までに、数ヵ月から数年単位かかることも珍しくありません。

このように、法人営業といっても、

  • 商品が有形商材なのか無形商材なのか
  • 新規開拓営業なのか既存顧客へのルート営業なのか
  •  商品が既存商品なのか一品一様や開発品なのか

によって大きく変わってきます。

共通するのは、法人営業で相手にするのが企業の担当者である点です。相手が個人であれば本人の気持ち次第で購入決定となりますが、企業相手の場合は会社の判断がともないます。

取引を成功させるためには、商品やサービスを導入した場合の具体的なメリットはもちろん、商品自体への知識、そして相手企業を取り巻く状況やマーケィング的な知識などをもとにした論理的な提案力が必要です。

また、仮に担当者を納得させても、担当者が意思決定の決裁権を持っていることはほとんどなく、管理者や経営層などの上長が購買の決裁をするのが一般的です。そのため管理者や経営陣などを相手にプレゼンを行なうことも多くなります。

このように法人営業の場合は、商品に対する知識だけでなく、マーケティングや業界知識、さらには資料作成やプレゼンスキルなどさまざまなスキルが必要です。

法人営業になるには?

営業職は間口が広くチャレンジしやすい職業で、就くための条件は特にありません。また結果が数字に直結するので短期間で実力が認められやすい職業です。

ただし法人営業の場合、自社の会社の看板を背負って営業活動を行ないます。もし相手企業に対して失礼があったり、業界のルールや社会常識から外れた言動をしてしまったりすると、取引中止などの事態にもなりかねません。

そのため法人営業の場合は、経営層を相手に対応できるくらいの高いレベルのコミュニケーション能力やビジネスマナーを身に付けなければいけません。

入社して3年程度を、法人営業としての基礎を身に付ける若手社員としての期間と考える企業が多いので、入社後は早々にこうしたスキルを身に付けるようにしましょう。

法人営業に就くこと自体は難しくありませんが、会社が求める人材になるためには相応の努力が必要です。

必要な資格

法人営業全体を見たときに必須となる資格はありません。しかし、個別のケースを見ていくと、業界によっては必須の資格も存在します。

例えば製薬会社の営業職であれば、MR認定資格はほぼ確実に所持していますし、不動産業界では営業職のみならず職員であれば宅建資格は所持していて当然の資格です。

また資格を取ることで営業としてステップアップにつながる資格も存在します。例としては経営コンサルタントの場合、中小企業診断士やMBAを所持していると顧客への説得力が格段に違いますし、営業士やセールススキル検定は客観的な営業能力の指標です。

そのほか、営業職全般にいえることですが、車で移動する場合も多いので、自動車運転免許を保持していると、日々の営業活動もスムーズに行なうことが可能です。

専門的な学校・学科はあるの?

法人営業に就くために必須の学校や学科はありません。しかし、企業によっては募集要項で学科の指定や大卒以上の学歴を条件にしているケースも存在します。

ただし、法人営業は実力と実績が重視される職種です。別の企業で法人営業の実績を上げていけば、入社条件を満たしていなくてもヘッドハンティングされるなど、学歴ではなく実績を見られるケースが多々あります。

もし学歴が理由で自身が行きたい企業に就職できなくても、営業成績で好成績を収めて中途採用を狙うのも一つの方法です。

法人営業の年収・給与・収入

法人営業職の平均年収はおよそ421万円で、営業職全体平均の391万円と比較するとやや高くなります。しかし、日本の平均年収は430万円となりますので、法人営業職はやや低いです。

法人営業は企業や業界によって給与体系が大きく異なり、多くの社会人が経験する職種でもあります。そのため平均値を取ると低くなりがちですが、契約ごとのインセンティブや成功報酬が設定されている企業では1,000万円以上も可能など、振れ幅の大きな職種といえるでしょう。

また、営業職として勤務したのち、結果を出した人はそのまま課長職など中間管理職へと進んだり、人事やマーケティング部門へ異動してより高い給与を受けたりする場合もあります。

そのため営業のスペシャリストとして第一線で活躍し続ける40代や50代などベテラン営業職が、新卒や若手営業職と比較して少ない点も、平均年収を下げている要因と考えられます。

法人営業の社会のニーズ・将来性・まとめ

インターネットで多くの情報が入手できるようになった現在では、企業も自社の製品をPRする手段としてWeb広告を重視しています。事実、日本国内の営業職の数は2001年の968万人から20年で856万人になるなど、100万人ほど減っているのです。

こうした流れから法人営業もさらに減少していく可能性が考えられます。しかし、多種多様な商品に関する正誤入り混じった情報が溢れ、担当者もそれらを一つひとつ吟味するのが難しい時代です。

そのため自社の製品を詳しく説明でき、他社の製品と比較して提案できるような専門性の高い営業職のニーズは、むしろ高まっています。

今後法人営業の数自体は減っても、営業職としての自身の能力を高める努力をすれば、営業職として必要とされる存在であり続けることでしょう。

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